“Vender é lidar com pessoas”, diz Nuno Venceslau, campeão em vendas de imóveis na Europa

Com 30 anos de experiência na área comercial, sendo 21 deles dedicados ao setor imobiliário, Nuno Venceslau tornou-se sinônimo de sucesso. Nascido em Portugal, começou a trabalhar cedo. Vendeu louças, colchões e produtos alimentícios antes de iniciar a trajetória com imóveis. Neste segmento, tornou-se campeão de vendas na Europa, sendo o responsável pelo faturamento de 285 mil euros de um grande rede imobiliária em apenas um ano. O bom desempenho garantiu vários prêmios.

Se Nuno poderia se considerar um vendedor de sucesso nato, ele não se acomodou. Buscou aprendizado ao redor do mundo e, como ele mesmo diz, já perdeu as contas de quantos cursos realizou. Possui graduações nas áreas de administração de empresas, turismo residencial e resort, investimentos imobiliários e MBA em administração e gestão imobiliária, além de uma série de especializações. O aperfeiçoamento contínuo é, aliás, uma das primeiras dicas que ele dá para quem deseja atuar na área de vendas.

Nuno Venceslau é também professor da Universidade Remax, instituição corporativa criada para promover a cultura empresarial, onde é palestrante e responsável por ministrar cursos de capacitação, tendo qualificado mais de 6.700 pessoas. Na última semana, esteve em Juiz de Fora para falar aos profissionais do setor imobiliário local. Na ocasião, recebeu a equipe da Tribuna para um bate-papo sobre os diferentes momentos vividos pelos mercados imobiliário brasileiro e europeu. Falou sobre oportunidades, desafios e deu dicas para quem deseja obter sucesso nas vendas.

Tribuna – A sua vida profissional sempre esteve ligada à área comercial, e a sua trajetória revela um grande sucesso em vendas. O que é preciso para ser um bom vendedor?

Nuno Venceslau – Para ser um bom vendedor, são necessários vários predicados como ser determinado, compromissado e não sofrer de procrastinação. Se eu prometo, eu preciso cumprir. A capacidade de relacionamento interpessoal também é fundamental, pois vender é lidar com pessoas. Por conta disso, uma regra de ouro é nunca ficar em silêncio. A falta de retorno ao cliente é um erro muito grave! Digo sempre que o silêncio é um grande inimigo, pois o consumidor quer, precisa e merece um feedback. A capacitação também é muito importante. Já perdi as contas dos cursos que fiz. É preciso aperfeiçoar, atualizar e aprender com os melhores, é o chamado benchmarking.

– Estas são habilidades natas ou podem ser desenvolvidas?

-Realmente, há muitas pessoas que, pela convivência familiar ou mesmo ao longo da vida, vão desenvolvendo estas características (de um bom vendedor) de forma natural. Porém, cada vez mais, vemos pessoas que não tinham experiência alcançarem sucesso nesta área. Temos uma escola de formação onde trabalhamos o desenvolvimento e a capacitação das pessoas. Na nossa rede, temos arquitetos, engenheiros e outros profissionais que nunca venderam nada antes, mas que por terem afinidade com o produto, com a área imobiliária, acabaram se arriscando e foram bem-sucedidos. Acredito que quem não tem experiência possui mais chances de sucesso.

– O que leva quem é inexperiente a ter mais sucesso?

– Quem já possui experiência no mercado imobiliário vem com “vícios” de procedimentos antigos, de uma metodologia de trabalho que é característica cultural da região. Nós temos uma metodologia diferenciada, pois trabalhamos com regime de exclusividade. Quando cheguei ao Brasil com esta proposta, diziam que isto não funcionaria, pois ninguém trabalha com este modelo e haveria uma resistência enorme. Então, quem já está no mercado acostumou com o método tradicional, enquanto quem ainda não tem experiência coloca em prática os ensinamentos e tem mais sucesso.

– Você atuou com a venda de outros produtos até chegar aos imóveis. O mercado imobiliário é muito diferente, exige estratégias de vendas específicas?

– As técnicas de vendas são as mesmas, o que muda é o produto ou serviço. Conhecer as técnicas é muito importante, mas conhecer o produto é fundamental. Então, para ser um bom profissional de vendas do mercado imobiliário, nós precisamos ter noções de arquitetura, engenharia, decoração, direito, psicologia, informática e por aí vai. Temos que ter uma capacidade tremenda em muitas áreas, porque eu preciso conhecer o produto que eu vendo.

– Como deve ser o relacionamento com o consumidor que busca um imóvel?

– Existem técnicas de abordagem e apresentação do produto, mas o relacionamento deve ir além. Nós lidamos diretamente com pessoas, e é preciso entendê-las. Você concorda comigo que fazer negócios entre amigos é melhor? Então, é preciso construir uma relação de confiança e compreensão. Preciso entender aquilo que o cliente gostaria de ter e o que ele pode ter para, assim, encontrar uma simbiose entre esses dois contextos: um do desejo e outro da possibilidade, a diferença entre pretensões reais e utópicas. No mais, valem as questões de postura. Ser simpático, cordial, saber apresentar o produto. É muito importante saber que não se deve pressionar o consumidor, pois é ele quem está comprando, decidindo. O nosso trabalho é orientar. Neste sentido, há várias ferramentas de coaching que ajudam o profissional de vendas.

– O mercado imobiliário europeu vive um bom momento?

– Portugal está recebendo investimentos de 84 nacionalidades diferentes, e o Brasil é o nosso terceiro maior mercado consumidor. Temos pessoas com muito poder aquisitivo comprando imóveis de alto padrão no nosso país. Mas a oferta é pequena, uma média de dez, 20 unidades para cada cem clientes. Em decorrência disso, os preços estão altos. Os imóveis vão a leilão.

– O mercado imobiliário brasileiro enfrenta os reflexos da crise econômica. O que é preciso para atingir os resultados neste tipo de contexto?

– Pois é, o Brasil vive um momento contrário ao de Portugal. Mas para quem quer comprar, esta é exatamente a melhor hora porque a oferta é boa. O conselho que eu tenho é para que as pessoas possam entender a importância de ajustarem os preços neste momento. Se você coloca o valor do imóvel 5%, 10% abaixo do mercado, você irá vender mais rápido. É melhor fazer este ajuste do que perder dinheiro depois. Este cenário de crise aconteceu em várias partes do mundo. As pessoas que não se adaptam e ficam esperando a reação de que a economia vai melhorar, vai melhorar, mas não sabe quando, perdem dinheiro. Se você fica com um imóvel parado, você tem gastos com condomínio. E isto não é barato. Se há uma crise econômica, nós temos que ser proativos, explicar aos proprietários a situação. Não se deve baixar demais os preços porque isso faz o cliente perder também, mas devemos reajustar conforme o mercado para sair na frente.