“O segredo do mercado imobiliário é trabalhar na captação do imóvel”

Paulo de Vilhena é um empreendedor que acredita no potencial humano como diferencial para o ambiente corporativo. Nascido em Portugal, acumula a experiência de mais de 20 anos de trabalho na área de vendas. É especializado nas áreas de Marketing Internacional e Gestão de Mercados e Ativos Financeiros. Também é autor de livros que falam sobre negócios, e todos se tornaram best-sellers.

O primeiro exemplar, intitulado “O Livro Secreto das Vendas”, foi escrito em 2010 e se mantém como o mais vendido em Portugal e em toda a Europa. Este ano, Paulo se prepara para lançar o sétimo trabalho, chamado “Os 12 Desafios do Empreendedor.”

A trajetória profissional começou em 1993, quando ele trabalhava no banco. Com a experiência de quem sempre atuou no setor de vendas, em 2004, decidiu auxiliar o desenvolvimento de outros empresários, impulsionando a lucratividade dos negócios. Foi assim que criou a empresa Paulo de Vilhena Business Excelerators, que tem como proposta otimizar a performance humana para atingir os máximos resultados empresariais.

Na última semana, ele esteve em Juiz de Fora para ministrar um curso de capacitação para profissionais do setor imobiliário. Na ocasião, recebeu a equipe da Tribuna para um bate-papo em que falou como as relações humanas podem ser usadas em prol dos negócios, adiantou informações sobre o próximo livro e, claro, deu dicas sobre o seu assunto favorito: vendas.

Tribuna – Como começou na área de vendas?
Paulo de Vilhena – Eu costumo dizer, meio brincando, que comecei na área de vendas quando precisei que minha mãe me desse de comer e trocasse a minha fralda pela primeira vez. Portanto, comecei na mesma altura em que todos nós começamos: assim que temos que influenciar alguém a fazer algo por nós. Na escola, temos que influenciar um colega ou um professor. Depois, quando queremos namorar, casar, ou queremos que alguém nos dê emprego. E tudo isso são vendas que vamos fazendo ao longo da vida.

Do ponto de vista da venda pura, comecei aos 22 anos, trabalhando em bancos. Em 2004, comecei a ajudar empresas a crescerem, vendendo mais. Em 2010, escrevi o meu primeiro livro que se chama “O Livro Secreto das Vendas”. Posso dizer que a minha história neste ramo já tem 47 anos.

– Quais são os principais desafios de lidar com vendas?
– São vários. Tentando sintetizar, eu diria que o maior desafio das vendas está no próprio vendedor, que ele se discipline a fazer aquilo que, de fato, terá impacto nas vendas. A primeira questão é com relação ao número de contatos. Na minha opinião, os vendedores não fazem contatos suficientes. Outra questão é melhorar as competências para diagnosticar uma diferença entre a situação atual do cliente e aquela que seria a sua situação ideal para, assim, encontrar a solução que preencha esta diferença.

Gosto sempre de apontar a solução das vendas para dentro do vendedor e nunca dar uma explicação externa, sobre a qual nós não temos controle. Se eu disser que a economia está mal, que não gosto do governo ou que esta não é uma boa época para vender, tudo isso são coisas que não controlo. Prefiro focar naquilo que o vendedor controla: o seu nível de atividade e a competência com a qual ele exerce.

– Sobre as competências do vendedor, acredita que são inatas ou podem ser adquiridas?
– Na minha profissão, tenho que acreditar que são adquiridas, porque ajudo as pessoas a adquirirem. O vendedor pode conquistar estas competências por meio de cursos de capacitação, leituras, conversas e trocas de experiência. Mas não sou ingênuo a ponto de dizer que não há características inatas que nos ajudam a vender. Há pessoas que são naturalmente mais simpáticas, que têm um perfil mais relacionável, que são mais extrovertidas, e estas são características que facilitam o processo. No entanto, se nós podemos aprender a dirigir um automóvel, e nem todos dirigem com a mesma qualidade, nós também podemos aprender a vender. Acredito que há um nível ao qual qualquer um de nós pode chegar se houver o comprometimento em aprender.

– Existe algum produto/serviço que seja mais fácil ou mais difícil de vender?
– Esta é a primeira vez que me fazem esta pergunta. Eu diria que depende do nível de envolvimento da compra. Vou dar um exemplo: se eu quiser um cafezinho, vou comprar facilmente sem precisar que alguém me venda. É uma compra de baixo envolvimento. Se eu errar, eu não perco um minuto pensando nisso, entro na próxima padaria e bebo outro café. Sendo uma compra de baixo envolvimento, ela pode ser feita por impulso, e o erro é praticamente irrelevante para mim.

Na medida em que eu aumento o envolvimento da compra, o cliente fica mais exigente. Se a pessoa vai gastar R$ 500 mil numa casa, é natural que ela faça muitas comparações, queira confiar no vendedor, verifique se o imóvel está em boas condições… Porque é uma dimensão muito grande em termos de valor e de uso, pois várias pessoas vão morar na casa. Portanto, é uma compra de alto envolvimento.

O nível de exigência do cliente depende sempre do nível de envolvimento da compra. Quanto maior o sacrifício para comprar, mais difícil é para vender.

– O seu livro mais recente se chama “Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado! … ou precisa ser revisto”. Qual é a abordagem que faz?
– Eu falo sobre o novo paradigma das vendas no Século 21. As regras mudaram por força dos aparelhos móveis, do acesso à internet e à TV a cabo. De repente, tivemos a democratização da informação e passamos a acessá-la facilmente, carregá-la no bolso da calça ou na bolsa. De onde eu estou, consigo acessar o Google e ver quem vende o que eu quero, ao redor do mundo.

O livro mostra que se as pessoas estão comprando de uma maneira diferente, os vendedores devem se adaptar. Os fundamentos das vendas podem até ser os mesmos, mas é preciso se adequar às novidades do Século 21. Eu tenho que ser o cara que é encontrado quando o comprador busca o que ele deseja. A venda é cada vez menos interruptiva e invasiva e passa a ser um processo de atração. Neste sentido, a reputação de cada vendedor vai fazer uma grande diferença para a escolha do consumidor.

– Sobre o livro que irá lançar, “Os 12 Desafios do Empreendedor”, o que pode nos adiantar?
– Falo dos desafios enfrentados por quem decide abandonar uma carreira para seguir outra por conta própria. O livro trata do que chamo de disfunção tripular que é a necessidade de criar três personalidades: uma empreendedora que vive no futuro e vê o que ainda não aconteceu, uma gestora que vive no passado e controla os indicadores para tomada de decisões e a técnica que vive no presente e realiza a atividade do negócio.

– Existem técnicas e estratégias específicas para as vendas no mercado imobiliário, em especial, neste momento de crise econômica?
– Existem. No mercado imobiliário, muitas vezes, a crise ajuda a vender, por mais incrível que pareça. Isto acontece porque havendo menos transações, se o vendedor estabelecer a estratégia certa, ele pode vender mais e ganhar uma nova cota de mercado. Assim, quando a economia se estabiliza, ele já está à frente da concorrência.

Acredito que o segredo do mercado imobiliário é trabalhar na captação do imóvel. Quando você faz bem este serviço, a venda está garantida, e o corretor imobiliário torna-se muito mais produtivo.