O CRM como uma metodologia comercial

O CRM é um dos assuntos mais discutidos no contexto da gestão dentro do histórico atual.

Gestores estão preocupados e empenhados na busca pela melhor ferramenta, aquela que será a mais efetiva na implementação do CRM na empresa. 

Contudo, preciso te dizer que se você entende o CRM única e exclusivamente como uma ferramenta de trabalho, então dificilmente terá êxito na sua estratégia. É preciso que empresas e seus gestores comerciais enxerguem e revejam o entendimento do CRM como uma metodologia. 

Em outras palavras, vamos entender como tornar a gestão comercial de um negócio mais eficiente, utilizando o CRM como uma forma de trabalho onde os negócios e o relacionamento com o cliente será controlado e monitorado de maneira estratégica, independente de qual seja o sistema utilizado.

Boa leitura!

O CRM e o cliente como foco do negócio

Antes de tudo, é importante que você saiba o que é um CRM e qual a sua importância. 

A sigla significa Customer Relationship Management, que em português podemos traduzir para Gestão do Relacionamento do Cliente. 

Chegamos então no ponto principal para qualquer empresa que deseje ser bem sucedida, o cliente e o foco em conhecê-lo, entender suas necessidades e desejos, resolver seus problemas e gerar valor através das soluções entregues, sejam elas produtos e/ou serviços. 

Durante muito tempo empresas direcionaram esforços e recursos com foco na sua produção e gestão do negócio sem olhar para dores do seus clientes, e a grande virada de chave ao adotar um CRM está justamente em olhar para isso, e a partir de então oferecer as soluções certas.

Sua importância e  papel estratégico é tornar a gestão comercial de uma empresa mais eficiente, afinando objetivos de vendas e marketing, tornando os vendedores mais eficientes e produtivos e consequentemente vender mais, por mais vezes e alcançando cada vez mais clientes.

Muito mais que uma ferramenta, uma metodologia

É muito comum que o CRM seja associado apenas à ideia de ferramenta, mas é importante passarmos a compreendê-lo como uma metodologia de trabalho capaz de gerir e controlar aquilo que conhecemos como funil de venda, ou seja, a jornada do consumidor em todas as suas etapas.

Como mencionamos, o CRM é essencial para uma gestão comercial eficiente e estratégica, mas isso só vai acontecer quando a ideia de ferramenta seja ampliada a forma de trabalhar da organização, permeando cada ação, principalmente através da qualidade dos dados. 

Quais são os pontos de contato com cliente? Como eles podem ser convertidos em novas oportunidades?

A partir dessa trajetória, desde o primeiro contato ao fechamento de uma venda, e também no pós-venda, a ideia é ser cada vez mais analítico, avaliando interações para definir os próximos passos, antecipar problemas e crises, e identificar novas oportunidades de negócio ao longo do tempo.

O que isso significa na prática?

Você deve estar se perguntando como isso se aplica na prática, correto?

Um CRM estratégico consiste na construção de uma estratégia eficiente, e funcionalidades táticas que garantam:

• Operação ágil
• Capacidade analítica dos dados e informações 
• Colaboração e integração entre as áreas

Isso significa gerar resultados através da eficiência do processo que permitirá realizar melhores previsões de vendas, mostrando quais são os processos que podem ser melhorados, segmentando e direcionando de maneira assertiva as ações de marketing e iniciativas comerciais.

E então, tudo o que falamos ficou claro para você? O que eu quero te mostrar com tudo isso, é que se você possui um CRM, mas ainda acha que tem em mãos uma simples ferramenta as chances de estar fazendo isso errado ou de não estar aproveitando todo o seu potencial são grandes. 

E que se ainda não possui, mas acredita que esse seja o momento de levar essa metodologia para sua empresa é preciso vê-la, de fato, dessa maneira. E entender este como um grande passo para uma gestão comercial eficiente, onde o desafio não é escolher a ferramenta ideal, perfeita e sim fazer ela funcionar, entendendo e otimizando a relação do seu negócio com processo da jornada do consumidor.