Gatilhos Mentais: o que são e como utilizar em suas vendas

Um processo de vendas, dependendo do produto, pode ser algo demorado e que leve tempo até que o cliente de fato decida realizar a compra. No entanto, existem algumas maneiras de influenciar o cliente a tomar a decisão correta. São os chamados gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais são informações isoladas que provocam reações automáticas e são uma tática muito útil para criar atalhos no processo de decisão de compra.

Nosso cérebro é “programado” para responder positivamente sempre que recebemos alguns estímulos específicos. Mas quando se trata de gatilhos mentais, a intenção não é convencer e induzir seus clientes a comprar algo que de fato não precisam, e sim ter conhecimento sobre elas e aplicá-las com ética e cautela de forma estratégica.

A seguir, estão os 6 gatilhos mentais mais utilizados na área de marketing e vendas. Confira:

1- Reciprocidade

É normal, na nossa cultura, que sejamos capazes de retribuir pequenos favores que nos são ofertados no dia a dia. E isso não é diferente na hora de vender algo.

Sabe aquele material gratuito que você baixou há algum tempo? Pois então, ele foi preparado para ajudar em alguma demanda ou necessidade específica que você tenha.

No entanto, isso é muito mais do que uma simples ajuda., Nossa cabeça, de alguma forma, cria uma identificação com a marca ou empresa e, quando buscamos outra solução parecida com aquela, não precisamos ir longe para resolver o problema, escolhendo o produto ou serviço que já nos ajudou uma vez, como forma de retribuir o “favor” que recebemos.

Além de um material gratuito, outras formas de ser gentil com o cliente e gerar valor é oferecer um teste grátis. Em casos de aplicativos e sistemas, por exemplo, um processo de venda consultiva, fiel e transparente, possibilita que o cliente seja capaz de dizer se o seu produto ou serviço atende ou não  às necessidades dele.

2- Ação e Compromisso

Esse gatilho está intimamente ligado à cultura da empresa. Ele é baseado no nosso desejo de demonstrar coerência em nossas ideias e atitudes.

Um exemplo prático e simples são os compromissos de agendas com cliente. Se, por acaso, não pudermos comparecer ou eventualmente precisar remarcar, devemos informar e justificar essa ação. Desse modo, a percepção do cliente sobre o nosso compromisso, coerência e transparência com ele é valorizado.

Além disso, nesses momentos de contato, ter uma escuta ativa e, de fato, entender as necessidades e vontade do cliente, oferecendo uma solução eficiente, também é uma forma de reforço para o compromisso da empresa.

3- Prova Social 

Por mais que alguns digam o contrário, a decisão de algumas pessoas influencia sim em nossas escolhas. Observar o que os outros estão dizendo ou fazendo aguça a nossa vontade de fazer parte de um grupo e buscar aprovação social.

Esse gatilho é ainda mais influente em situações de incerteza e de semelhança. Quando estamos em dúvida, observamos mais o que os outros fazem, e nos espelhamos mais em pessoas parecidas conosco.

Por isso, muitas empresas buscam depoimentos de clientes satisfeitos, apresentam cases de sucesso, e buscam clientes referência para associar àquele produto ou serviço. Nem sempre esse clientes referência são pessoas de destaque como influenciadores e artistas, mas pessoas que apresentavam as mesmas dificuldades e problemas que você.

4- Afeição e Identificação

É fato que nós somos seres sociáveis e buscamos nos inserir em determinados grupos. No entanto, nossa relação se torna mais forte quando nos identificamos com outra pessoa.

Em um processo de venda existem várias formas de criar essa conexão mais profunda, seja na forma de falar, a forma de se vestir ou se portar, com um relato pessoal, e até mesmo pelas profissões e atuações no mercado.

Quanto mais próxima a outra pessoa se sentir de você, maiores as chances de ouvir o que você tem a dizer, comprar suas ideias e topar suas propostas.

5- Autoridade

Um pouco diferente do gatilho de Prova Social, a autoridade está ligada não só à menção de clientes que, de fato, são referência no mercado, mas também à criação de autoridade pelo trabalho desenvolvido pela empresa. 

Essa autoridade pode se construir de diferentes formas, seja na criação de conteúdo relevante para as redes sociais, a participação ou realização de palestras e cursos na área em que a sua empresa atua, e o networking com outros especialistas na sua área de atuação.

6- Escassez

De todos os gatilhos mentais, esse provavelmente é o mais comum e mais utilizado em algumas campanhas de marketing digital, e isso pelo simples fato de que, normalmente, damos mais valor às coisas que estão menos disponíveis.

O gatilho de escassez geralmente está associado a um outro elemento quase irresistível: o senso de urgência. Por isso é tão difícil resistir a algumas chamadas, como: “Só até amanhã!”, “Vagas limitadas!” e “Desconto para os 10 primeiros inscritos!”.

Nesse sentido, muitas vezes conseguimos despertar esse gatilho oferecendo informações privilegiadas, como algum conteúdo exclusivo para pessoas inscritas na newsletter ou em um grupo de Telegram ou um Bônus de condição única, como um curso ou um desconto se o cliente realizar a compra durante as próximas horas.

Você provavelmente já conhecia esses gatilhos, até porque eles são amplamente utilizados nos processos de venda. Mas lembre-se: eles não devem ser utilizados para fechar vendas a todo custo, isso é um tiro no pé!

Utilizar o gatilho de escassez para oferecer descontos exclusivos, por exemplo, pode prejudicar a percepção de valor do seu negócio e o faturamento também. Por isso, aja sempre com ética e respeito: utilize esses gatilhos mentais para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus clientes, ajudando-os a perceberem as necessidades e soluções para o problema.