Gestão comercial: como pensar o seu negócio estrategicamente e elevar seus resultados em vendas

Empresas, sejam de pequeno, médio ou grande porte, de diferentes segmentos, independente da sua missão, visão, valores e propósito, todas elas possuem um denominador em comum: o objetivo em vender e se tornarem lucrativas.

Diante deste ideal temos, em contrapartida, um cenário que apesar de grande demanda, possui também uma grande oferta. Então, como vender mais, ganhar espaço e fidelizar clientes? Como administrar um processo de vendas assertivo, englobando boas práticas, pensando em todos os cenários e setores da organização? Como fazer tudo isso com estratégia, sem se perder no caminho?

No Grupo Larch, nós somos especialistas em gestão empresarial, por isso, posso afirmar com propriedade que a resposta para todas essas questões estão em um dos pilares para o sucesso que qualquer negócio: a Gestão Comercial.

Hoje, vou te mostrar como adotar estratégias comerciais de forma assertiva pode estimular a otimização de diferentes frentes da sua organização, colaborando para um melhor resultado em vendas.

O que é Gestão Comercial?

Acompanhe o seguinte raciocínio: vender não é uma simples consequência, é a atividade principal, o objetivo. Uma empresa que não vende não dura, pois, não lucra em cima do que foi investido ou até mesmo não compensa as despesas oriundas do seu funcionamento.

Portanto, quando falamos em gestão comercial, é sobre como aplicar recursos e orientar pessoas, de forma estratégica, otimizando o gerenciamento de todo o processo comercial e as relações de compra e venda, de forma personalizada a perspectiva de cada empresa.

Toda organização que tenha a visão de dar um passo à frente rumo ao seu desenvolvimento e crescimento, precisa primeiro reconhecer e entender a importância da gestão comercial. Muitas delas inclusive, enfrentam dificuldades significativas quanto à produtividade das equipes de marketing e vendas, gestão de atividades, controle de tarefas, ruídos na comunicação e falta de visibilidade nos processos como um todo.

A gestão comercial é um dos primeiros passos para que uma operação seja sustentável no longo prazo, pois é onde o convencimento acontece. Imagine que o cliente trilha diversos estágios antes de ser convertido, ele descobre um produto/serviço, considera e avalia suas opções, até que chegue a tomar sua decisão de compra. A importância da gestão comercial está em saber conduzi-lo nesse processo.

Então, o que ser estratégico nesse contexto?

Adotar estratégias comerciais é sinônimo de basear as decisões e ações de uma empresa pensando no aprimoramento da jornada de compra do seu consumidor. 

Não existe uma fórmula que se aplica a todas as organizações. Pensar estrategicamente é justamente saber identificar desejos e necessidades, trabalhar bem com o ticket médio de vendas dos produtos e/ou serviços, definir assertivamente os indicadores responsáveis por nortear uma otimização contínua, compreender a melhor forma de gerar leads qualificados e fidelizar cada cliente.

Vamos aprofundar mais em como construir uma boa estratégia de vendas? Confira 03 pontos essenciais:

1. Clareza quanto ao mercado em que está inserido e que quem é o seu cliente

Não tem como ser estratégico sem saber o básico, dessa forma para ter claro quem é o público para o qual a sua empresa vende, analise os seguintes aspectos:

• Quem é seu perfil de cliente ideal?
• Quais são potenciais empresas e/ou lugares onde tenha uma concentração deste seu cliente?
• Onde você pode encontrá-lo?

Se hoje você não tem esses pontos nítidos, o ideal é realizar uma pesquisa de mercado para entender o cenário atual e o ideal.

2. Modalidade de venda

Inside sales, indicação, marketplace, field sales, esses são apenas alguns modelos que podem ser adotados para a venda. Contudo, somente avaliando a chegada de leads para o time comercial que podemos entender qual é a melhor opção.

Por isso, é fundamental, antes de decidir a modalidade, definir como será feita essa geração de leads. Isso, além de avaliar também  fatores como ticket médio, CAC (custo de aquisição de cliente), LTV (lifetime value) e a complexidade de venda da sua empresa.

3. Funil de vendas: etapas e indicadores

Quando paramos para analisar, o processo comercial é a sistematização dos passos que mapeiam todas as interações dos seus potenciais clientes desde o momento em que se tornam um lead até a sua conversão e fidelização.

Esse processo é representado pelo funil de vendas e seu conjunto de etapas que desenham a jornada do consumidor. Geralmente, essa jornada consiste respectivamente em: atração, qualificação, educação, intenção, decisão de compra.

Entendendo melhor cada etapa

Atração

Corresponde a etapa de chamar a atenção do seu público, e informar sobre o assunto/produto/serviço referente a sua empresa.

Qualificação

Parte dos leads que chegam da etapa de atração não vão possuir potencial de compra, por isso, a qualificação é fundamental. Refere-se a identificar leads com a intenção de compra clara, bem como, o seu momento na jornada e assim investir maior tempo e esforço para aumentar a probabilidade de conversão.

Educação

Essa é a hora de fisgar aquele lead que demonstra potencial, mas não está maduro o suficiente para converter. O objetivo dessa etapa é conhecer melhor a dor do cliente e oferecer informações que contribuam para  o seu amadurecimento quanto a solução da sua empresa.

Intenção

A etapa de intenção é direcionada ao lead que já entendeu o seu negócio, produto e/ou serviço. A comunicação com esse cliente deve ser mais específica, e fornecer informações complementares necessárias para que ele possa finalizar a compra.

Decisão de compra

Negócio fechado, mas não o fim desse relacionamento. O pós-venda é uma das etapas mais importantes para a fidelização. O objetivo é manter a confiança do cliente, monitorando resultados e indicadores como satisfação, resolução de problemas após a compra. Nessa etapa também podem ser coletados feedbacks e ofertado novas vendas. 

Diante de tudo o que leu até aqui, ficou nítido para você o que é a Gestão Comercial, como ela é importante e por onde começar a desenvolver estratégias de vendas assertivas?

Vimos que independente de qual seja o segmento do seu negócio, entender a necessidade de investir na gestão comercial é o caminho para conseguir sobreviver e crescer em um mercado altamente competitivo. Um pilar da gestão estratégica que permite: alavancar a receita, promover a integração, fidelizar clientes e até mesmo gerir talentos.

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Nele, nossos especialistas vão te ensinar na prática a como ter uma Gestão Comercial eficiente e que dê resultado!