Sua empresa é inteligente e corajosa?

O Banco Mundial divulgou recentemente relatório que aponta a necessidade de melhorar a produtividade da economia brasileira. Com estratégias equivocadas de estímulo à produção, o país emprega mal seus recursos. Como resultado, o crescimento do emprego e da renda está enfraquecido e os consumidores pagam preços elevados por produtos de baixa qualidade, concluio relatório. É exatamente com base nesta relação entre esforço empregado e resultado obtido, que o coordenador do MBA em Gestão Comercial da Fundação Getulio Vargas (FGV), João Vilhena, questiona práticas empresariais – inclusive na área comercial – que podem ser mais eficazes se dois conceitos fundamentais forem incorporados ao dia a dia das empresas: inteligência estratégica e coragem.

“Inteligência neste aspecto é a capacidade de fazer escolhas e inteligente é aquele capaz de escolher quais são as melhores opções em função de um conjunto de possibilidades e de um objetivo”, observa o professor, que esteve reunido com a equipe do Núcleo FGV/Vianna Júnior em Juiz de Fora. “É a capacidade de fazer escolhas que levará a organização na direção dos seus propósitos, mas não se trata de algoque se faça livremente. Não é treinar o livre arbítrio. É uma alternativa muito assertiva na direção daquilo que significa a realização dos objetivos estratégicos da organização”, acrescenta Vilhena.

Já a coragem, diz o coordenador, é essencial justamente porque ela faz falta a muitas empresas. “Falta coragem de mudar, de ousar, de pensar fora da caixa, de fazer diferente. Há uma premissa básica de que as razões de sucesso no passado não vão garantir o sucesso do futuro. Aquilo que as organizações faziam e que produzia resultados excelentes no passado, pode gerar resultados cada vez menos eficazes no presente ou no futuro. É preciso ter a coragem de mudar e mudar nunca é uma solução. É sempre um problema. A solução está na forma que se gerencia a mudança”.

Muitas organizações criaram uma zona de conforto que tem origem em um momento em que a concorrência era menor, o consumidor era menos consciente das suas necessidades e havia menos opções nas quais investir. “Hoje tudo isso mudou. Vivemos um mundo interdependente, globalizado, onde a concorrência não é mais a empresa igual a minha do outro lado da rua. Essa concorrência está na China, na Índia, na Europa, nos EUA.Surge aí um espaço muito importante em Juiz de Fora, cidade que está recebendo empresas de categoria internacional”, acredita Vilhena, se referindo à incorporação de competências nas empresas para uma competição global.  “O mundo de hoje tem características que lembram muito a ideia de Charles Darwin que dizia que os mais adaptados sobrevivem e os menos adaptados são extintos”.

Planejamento reduz tempo para execução e põe fim ao improviso

Para que as empresas melhorem sua performance nos mais diversos ramos de atuação,éprecisoacrescentar uma prática que, embora rara, tem grande impacto sobre os resultados de uma organização: o planejamento. “O gestor brasileiro de modo geral, não apenas o gestor comercial, é profundamente contaminado com a ideia do que chamo de ativismo. Querem meter a mão na massa, bater o bolo, mas não planejam o tipo de bolo que desejam fazer. Isso é um grande problema. Somos produto de um modelo gerencial baseadono improviso. A maioria dos nossos gestores, inclusive da área comercial, acha que planejar é perda de tempo”, afirma o coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV, João Vilhena, ao destacar a importância vital do ato de planejar.

“Há uma relação muito simples entre planejamento e execução. Quanto menos tempo se investe em planejamento, mais tempo se consome em execução. Nossos gestores querem meter a mão na massa, mas como planejam pouco, gastam uma energia enorme na execução”. Para exemplificar a importância do planejamento, Vilhena cita o exemplo do programa Masterchef, sucesso na TV. “A preparação do prato é muito mais importante do que acender o fogo e colocar a panela no fogão. É o chamado ‘miseenplace’. Se eu tenho tudo o que preciso, se planejo a sequência de execução, vou para o fogão e faço pratos maravilhosos rapidamente. Mas se eu vou improvisando, pegando o que há na geladeira, sem certeza do que vou servir no final, acabo fazendo um prato de carne assada com molho de camarão. Ou seja, duas coisas que não combinam”.

Para planejar, é importante conhecer as ferramentas disponíveis a fim de que o processo se dê da forma mais assertiva possível, levando em consideração que as propostas identificadas precisam ser postas em prática. “Tem que haver equilíbrio entre o tempo que se investe em planejamento e o tempo que se investe em execução. Eu diria que este é o maior calcanhar de Aquiles das empresas, traduzido na famosa expressão: ‘xá comigo’. E em vendas, o ‘xá comigo’ é o princípio do fim. Vendas são resultado de esforço planejado”, pondera Vilhena. “Planeje muito e lembre-se que, durante o jogo,parte daquilo que foi planejado terá que ser adaptado a situações que vão se modificando no mercado. Por isso, outra prática tão importante quanto planejar é mensurar e controlar os resultados”.

AGENDE-SE

No próximo dia 26 de junho, o professor João Vilhena faz palestra no Núcleo FGV/Vianna Júnior com o tema: “Como obter melhores resultados na ação comercial”. A inscrição é gratuita e as vagas são limitadas. Ligue e inscreva-se pelo telefone (32) 3217-2940.