De vendedores à consultores de venda

As mudanças  impostas a nossa sociedade, principalmente  a partir do século XX, no momento em que a tecnologia teve grandes avanços e reflexos consideráveis na forma de comunicação, passando a informação a ser  uma ferramenta de fácil acesso  e essencial para o desenvolvimento social e coletivo desencadearam  várias mudanças  que  se fizeram e fazem necessárias  no relacionamento entre empresas e consumidores. Esse novo consumidor requer do mercado um profissional de vendas mais qualificado e capaz de  atender às suas expectativas no consumo de produtos e serviços. Entra em cena um novo cliente  que busca no mercado não só atributos , mas a solução para seus problemas.

Aquele bom e velho profissional de vendas, mais comumente chamado de vendedor, profissão que surgiu lá no século XVIII com a Revolução Industrial e  a necessidade de conquistas de novos mercados, mais uma vez  precisou se ressignificar.

O  novo momento, com uma significativa mudança de comportamento do consumidor, fez surgir no mercado a figura de um vendedor consultivo, capaz de oferecer aos seus clientes  uma solução e assessoria, com um perfil mais consultivo e menos persuasivo.

O mercado passou a exigir um novo profissional que, mais do que vender, deveria agir como um consultor do cliente, auxiliando-o na resolução dos seus problemas, sem manipulação e convencimento forçado como forma de apenas obter pedidos.

Utilizar dessa abordagem consultiva de forma personalizada gera uma experiência com maior qualidade para o cliente, o que por sua vez faz com que seja mais provável que ele feche a venda. Alguns fundamentos continuam atemporais  e vão continuar sendo parte dos pilares das vendas modernas:Prospects, criar interesse,comunicar de forma eficaz;contar uma história, superar objeções , negociar e pedir a venda ainda são atributos  para aqueles que querem vender bem . Além desses atributos o bom vendedor deverá se preocupar também com a forma e os métodos de comunicação, ter um círculo de influência capaz de impactar decisões, ser inteligente para buscar  informações para seus clientes, enxergar quem são seus concorrentes e abrir os olhos para o comportamento dos clientes no mercado em que atua. 

Profissionais que atuam com vendas devem quebrar o paradigma e passar a pensar como um bom consultor de vendas, identificando as necessidades de seus clientes, reforçando as suas vantagens competitivas em relação aos seus concorrentes para proporcionar aos seus clientes  a melhor experiência, boas soluções  e assessoria para suas demandas.

Nesse novo panorama,  o trabalho do profissional de vendas  ocorre antes, durante e depois da venda. O consultor de vendas  deve atuar como um observador do que ocorre no mercado, identificando e reportando à sua empresa oportunidades que possam ser aproveitadas para a criação de novos produtos e serviços. Após concluir a venda, é extremamente importante acompanhar o seu cliente, observando a efetividade da solução/produto e a satisfação final do seu cliente com toda essa jornada.

O profissional de vendas bem sucedido de hoje e do futuro é melhor ouvinte que orador se preocupa  com o  estabelecimento de relações duradouras de médio e  longo prazo com seus clientes.