Os negócios que apresentam uma gestão comercial inteligente possuem grande controle sobre os processos de venda e têm maior capacidade de criar estratégias inovadoras.
“Mas como fazer uma gestão comercial eficiente”?
Essa pergunta leva a um grande dilema.
De um lado, existe um problema muito grande: a falta de recursos.
A escassez de recursos impossibilita que diversas empresas invistam em iniciativas de marketing e na estruturação de processos bem sucedidos neste momento.
Mas, se por um lado existe essa falta de recursos, por outro é preciso sobrar determinação.
Este é o momento em que nós, empresários, precisamos de energia e criatividade. É hora de construirmos processos comerciais eficientes e que gerem recursos para que possamos superar o período atual.
Estratégia comercial
A melhor forma de criar uma gestão inteligente é definindo, de forma clara e objetiva, a melhor estratégia comercial para sua empresa.
Durante o processo de definição dessa estratégia, é importante entender como as estruturas de marketing podem ser usadas para apoiar e otimizar seu processo de vendas.
Comportamento do cliente e jornada de compra
Quando se trata de vendas, é importante entender que a essência de uma estratégia precisa se concentrar na análise do comportamento do cliente.
Isso porque antes de definir uma estratégia comercial, é preciso compreender a fundo como pensam seus consumidores.
Nesta fase inicial, sua empresa precisa entender quais expectativas esses clientes possuem em relação ao produto que você oferece e ainda qual a percepção de valor eles têm daquilo que você vende.
A partir do momento em que essas respostas se tornam claras, torna-se possível construir uma experiência mais adaptada e personalizada às expectativas dessas pessoas.
Isso permite que sua empresa avance no processo comercial.
Definição da estratégia comercial
É importante estar sempre muito atento à sua estratégia, pois ela é um grande fator responsável pelo desempenho das vendas.
No momento de definir os processos de venda mais adequados, é necessário tomar cuidado para não se apegar às estratégias “da moda”, aquelas que estão sendo mais utilizadas por outras empresas.
Isso porque de nada adianta realizar um planejamento sem ter uma percepção clara da expectativa de seus clientes. É preciso criar estratégias que atendam à demanda dessas pessoas.
Aqui vale ressaltar que nem sempre iniciativas que deram resultado em outras empresas irão se encaixar no seu modelo de negócio.
Posto isso, analisar a performance das estratégias comerciais disponíveis é fundamental.
Muitas vezes nós, empresários, não temos conhecimento suficiente para realizar este tipo de análise.
Portanto, é necessário contar com o apoio de profissionais que entendam e saibam avaliar a performance das estratégias de marketing.
Os canais de venda
A partir do momento que a empresa possui uma estratégia comercial consolidada, é hora de analisar a jornada de compra do cliente.
Com as mudanças que vêm ocorrendo no mundo, as formas de consumo também sofrem diversas transformações: a jornada desses clientes já não é mais a mesma, o funil de vendas está se adaptando a essa nova realidade…
Como consequência desse processo natural, os canais de vendas também vivem um momento de adaptação aos novos hábitos.
É possível afirmar que são poucas as empresas que estavam preparadas para essas rápidas transformações que estão ocorrendo no mercado.
Por isso, é imprescindível que sua empresa conheça, se aproprie e se adapte a todas essas mudanças.
Antecipação
Nem sempre é possível realizar a melhor entrega, aquela que você deseja.
Isso porque existem alguns fatores que não estão sob seu controle. Vou te dar um exemplo.
Vamos imaginar que você possui uma empresa do ramo de alimentação e realiza entrega via delivery.
Todo o processo produtivo está sob sua responsabilidade, porém a partir do momento que o pedido é entregue ao motoboy, sua empresa deixa de ter o controle de alguns fatores, como o tempo da entrega ou a forma como o pedido chegará na casa do cliente.
Sendo assim, para este tipo de situação, nosso principal conselho é: antecipe-se.
É importante desenvolver o senso de antecipação em relação a qualquer problema que porventura possa ocorrer com seu cliente.
Porque uma vez que todas as possíveis falhas são identificadas, as chances de haver um problema na jornada de compra são reduzidas.
Assim, aumenta a probabilidade dos clientes comprarem novamente da sua empresa.
Lembre-se: o custo para a manutenção de um cliente é muito menor do que o custo para a aquisição de um novo.
Sendo assim, a partir do momento que você consegue gerar um fluxo comercial, é imprescindível cuidar MUITO BEM da experiência dos clientes.
Consumidores satisfeitos e que tiveram suas expectativas superadas se tornam promotores de uma empresa.
Os promotores nada mais são do que clientes satisfeitos que fazem um esforço voluntário para ajudar na divulgação de um produto/serviço.
Uma vez surpreendidos com uma empresa, as pessoas passam a comentar sobre aquilo com amigos e familiares, o que ajuda o processo comercial.
Por isso, ser capaz de gerar esse ciclo de pessoas satisfeitas e indicações é muito importante.
Pós venda
Essa nova forma de consumir, aliada ao aumento da concorrência no mundo digital, torna evidente a necessidade das empresas controlarem a experiência de seus consumidores do início ao fim.
Vale lembrar que o cliente começa a consumir seu produto a partir do primeiro contato que tem com a sua empresa.
Mas engana-se quem acha que o processo termina quando a venda é realizada. Na verdade, manter o contato no pós-venda vem se mostrando tão importante quanto o próprio processo de consumo.
Isso porque um pós-venda efetivo e que supere as expectativas do cliente gera novos promotores.
Não se encaixou?
Se por acaso você está lendo isso e nada do que foi dito se encaixa à realidade de sua empresa, talvez esse seja o momento de pensar na jornada de compra dos seus clientes e analisar possíveis transformações.
Mesmo que você não perceba o aumento das vendas, estamos em um momento de transformação em que é preciso aparecer e mostrar ao mundo quem é sua empresa e o que ela oferece.
Lembre-se: grande parte dos processos comerciais depende de nós, da nossa iniciativa. É preciso ter inquietude e energia para se entregar a esse processo.
Caso você tenha qualquer dúvida, conte conosco do Grupo Larch.
