Muitas coisas me intrigam no campo da administração. Entretanto, fico bem admirado frente à dificuldade e, até mesmo, do medo que muitas pessoas têm em vender. Por que tanta gente relata isso? Por que tantas pessoas têm um sentimento de repulsa quando o tema é vendas? E mais importante: será que vender é tão chato e difícil como alguns acreditam? Particularmente, penso que não. Acredito que vender é uma das coisas mais simples que existem. Isso mesmo!!! Já ouviu o ditado popular “A vida é bela, a gente é que complica ela”? É meio por aí.
Imagine que um amigo “mudou de ramo” recentemente e começou a trabalhar em um escritório. Ele te convida para almoçar em um shopping. Vocês comem. Em seguida, sobra um tempinho e ele informa que está precisando de camisas novas, afinal, agora trabalha em um escritório e precisa reformular o guarda-roupa. Você teria dificuldade em acompanhá-lo? Em dar sua opinião quanto à cor e ao tipo de camisa? Quanto ao caimento da roupa?
Não estou perguntado se você teria conhecimento sobre moda ou competência suficiente para indicar a camisa certa, que combinasse com a cor dos olhos e, ao mesmo tempo, com perfil do escritório. Meu questionamento tem relação com a sua capacidade em tentar ajudar seu amigo a resolver um problema, sem se sentir desconfortável ao fazê-lo. Você se sentiria mal em fazer isso? Muito provavelmente não, afinal, não há nada de mal em ajudar um amigo.
Daí a conexão com o trabalho do vendedor. Seu objetivo deve ser entender o problema do cliente e ajudá-lo a alcançar a solução. Empurrar produtos, ludibriar e, até mesmo, convencer fazem parte de um efeito colateral. Uma anomalia gerada pelo dia a dia da profissão e pela pressão. A única diferença entre o trabalho do vendedor e este realizado por você é a de que o vendedor tem mais conhecimento e competência para ajudar as pessoas. Apenas isso.
Se é tão simples assim, por que tantas pessoas têm dificuldade em vender?
Em seu livro “Saber vender é da Natureza Humana”, Daniel Pink faz uma pesquisa com 7 mil entrevistados e pergunta: “Quando você pensa em vendas ou sobre vendas, qual a primeira palavra que vem à sua mente?” O resultado apresentado por ele é chocante. Palavras como insistente, desonesto, manipulador, mentiroso, agressivo e chato aparecem aos montes. Como o objetivo era captar o sentimento das pessoas em relação às vendas, o autor elencou os 25 adjetivos mais citados. Destes, 20 eram negativos e apenas cinco positivos.
A verdade é que a profissão de vendedor sofre um estigma negativo que, além de depreciar uma ocupação tão importante, pouco contribui para a melhoria da vida das pessoas e dos resultados empresariais.
Não é meu papel julgar de quem é a culpa quanto à construção de uma imagem tão negativa, mas, sim, mostrar como, depois de despidas desses preconceitos, as vendas podem e devem ser algo leve e fácil. Quero mostrar que o modelo de abordagem simples e honesto apresentado no exemplo é a forma como bons profissionais atuam com vendas nos dias de hoje, uma postura muito diferente da que se encontra na maior parte das empresas que conhecemos, onde o mais comum é perceber uma abordagem insistente, chata e maliciosa, que nada tem a ver com os conceitos modernos de vendas.
Pensando nisso, preparei algumas dicas que podem ajudar a ver as vendas com outros olhos. Garanto que os melhores vendedores do mercado as praticam:
Pare de olhar para o próprio umbigo: Muitas empresas estão tão preocupadas com o “contas a pagar” e “o estoque a baixar” que colocam o cliente em segundo plano. Vendedores estão tão preocupados com a comissão ou com suas metas de vendas que caem na mesma armadilha e se esquecem do principal: ajudar o cliente a resolver “um problema”. Foque em AJUDAR o cliente. Todas as pessoas que entram em um estabelecimento estão em busca de solução para um problema. Foque em atender esse desejo. O resultado é consequência.
Queira, genuinamente, ajudar seu cliente: Perceba que a peça menos importante do jogo é você. Só assim alcançará de fato a credibilidade necessária para ter sucesso nas vendas. Infelizmente, há muitos vendedores e empresários que perdem o cliente, mas não perdem a venda, enquanto o pensamento deveria ser o contrário. Entenda de uma vez por todas: não há mais bobo no mercado!
Mantenha sua credibilidade: Ela é o que você tem de mais importante. Sabe o que pode ser pior que uma pessoa sem dinheiro? Uma pessoa sem crédito. Nada pior que a falta de credibilidade. No caso do vendedor, isso é ainda mais grave. Sem credibilidade, ele é só uma peça decorativa que acompanha o cliente e fala coisas que entram em um ouvido e saem pelo outro.
Esqueça os antigos clichês: Já está na hora de dispensar os antigos clichês de vendas, as formas de pensar que nada têm de produtivo. “O cliente entrou, então não pode sair sem levar algo”, “o cliente pode ter o carro da cor que ele quiser, contanto que seja preto”. Isso já deveria ter ficado enterrado nos anos 1980. Portanto, pare de “ganhar a venda e perder o cliente”.
Pare de querer convencer o cliente: Se ele não tem interesse na sua proposta, isso geralmente significa duas coisas: ou você não está sabendo apresentá-la ou o cliente não se interessa mesmo por ela e ficar tentando convencê-lo só te tonará uma pessoa insistente e chata. Tente entender com profundidade as necessidades e os desejos do seu consumidor, só assim você tem a possibilidade de desenvolver uma proposta relacionada ao que ele procura, mesmo que isso signifique mudar completamente a sua linha de produtos ou o seu posicionamento de mercado.
Escute mais do que você fala: Se você não escuta, como pode entender seu cliente com profundidade?
Peloamordideus!!!! Pare de empurrar produtos! Essa dica dispensa qualquer comentário.
Entenda que nem todo mundo é seu cliente: Há clientes que se interessam apenas por preço. Ficar tentando vender para quem não vê valor na sua oferta só te deixará frustrado e estressado. Não vale a pena!
Encontre seu diferencial competitivo: Todas as vezes que você precisa de esforço sobrenatural para conseguir vender, significa que não tem um diferencial ou não está sabendo apresentá-lo. Sobrecarregar a força de vendas quer dizer que o “dever de casa” não foi feito. É preciso entender o consumidor com profundidade e buscar seus desejos mais particulares. Só assim você será capaz de criar uma proposta de valor consistente e diferenciada, capaz de satisfazê-lo.
Desenvolva um propósito no que você faz: Poucos se dão conta disso, mas nosso trabalho, no dia a dia, pode afetar a vida das pessoas. Não precisa ser um sacerdote, um médico ou um psicólogo. Nosso contato pode influenciar positiva ou negativamente a vida de alguém. Utilize seu tempo com sabedoria, afinal, nossa sociedade urge por uma retomada da humanização no mundo empresarial.
Faz bem pra vida e para os negócios!
